Selten war die finanzielle Betreuung von Unternehmen in Deutschland anspruchsvoller als heute: ein umkämpfter Markt und Kundenerwartungen im Wandel. Dennoch kann die Genossenschaftliche FinanzGruppe in diesem Umfeld reüssieren – und konnte im Jahr 2019 erstmals einen Marktanteil von über 22 Prozent feiern.
Ein informativer Meilenstein auf diesem Erfolgsweg war das Forum Firmenkunden in Pforzheim, zu dem am 21. und 22. November 2019 rund 250 Interessierte aus den Volksbanken und Raiffeisenbanken sowie den Verbundunternehmen kamen. Die Teilnehmer bekamen neue Impulse an die Hand, um ihr Firmenkundengeschäft noch zukunftsgerechter auszurichten.
Einen besonderen Schwerpunkt der gemeinsamen Veranstaltung von BWGV und DZ Bank bildete die erfolgreiche Neukundengewinnung in unterschiedlichen Kundengruppen, einem Schlüsselfaktor für weiteren Marktanteilsgewinn. Weiterhin thematisierten Vorträge und Workshops den voranschreitenden Wandel der Bankenwelt, mit Schlaglichtern zum multimedialen Vertrieb, jungen Unternehmen und der Entwicklung künstlicher Intelligenz.
DZ Bank mit kontinuierlichen Wachstumszielen
Zu Beginn stellte DZ-Bank-Vorstandsmitglied Uwe Fröhlich die aktuelle Entwicklung im Firmenkundegeschäft vor. „Es sieht sehr gut aus. Wir wollen jedes Jahr um sechs Prozent wachsen.“ Im Cross Selling im Firmenkundengeschäft sei mit Blick auf den Wettbewerb noch Luft nach oben, so Fröhlich. Die Zukunftsagenda „VerbundFirst 4.0“ stelle die DZ Bank als zukunftsorientierte Zentralbank auf und stärke das genossenschaftliche Firmenkundengeschäft in der Zusammenarbeit mit den Volksbanken und Raiffeisenbanken.
Oberer Mittelstand im Fokus
Christian Schäfer, BVR-Referent Vertriebsstrategie, meinte im Anschluss: „Auch für Kunden aus dem Segment Oberer Mittelstand gilt: Neben der persönlichen Beratung wächst dort der Anspruch, dass die Ortsbank auch auf digitalen Kanälen erreichbar ist.“ Dazu gehöre beispielsweise auch ein KundenServiceCenter für Firmenkunden. Das generelle Zielbild sei: „Für Unternehmer und Unternehmen in Deutschland sind die Volksbanken Raiffeisenbanken der erste Partner.“
Schäfers Co-Referent Patrick Lange, Leiter des Umsetzungsmanagements strategischer Initiativen Firmenkunden bei der DZ Bank, führte aus: „Zwölf Prozent der DZ-Bank-Firmenkunden gehören zum Segment Oberer Mittelstand mit einem DB-I-Kundengeschäftsanteil von 43 Prozent.“ Angesichts der rund 80.000 Firmen, die zu diesem Segment gehörten, „haben wir noch deutliches Aufholpotenzial“, so Lange. Er stellte den „OMS-Selbst-Check“ vor. Jede Primärbank könne mit dieser Excel-basierten Anwendung erkennen, welches Kompetenzlevel für das Segment Oberer Mittelstand im Haus vorhanden sei.
Über den Umgang mit Startups vor der Haustür
In der Session „Startups – Neuer Hype oder Zukunftschance?“ erläuterte Johannes Ellenberg, Unternehmer, Startup Enthusiast und Buchautor von „Der Startup-Code“, das Wesen eines typischen Startups: „Da gibt es keinen Businessplan, sondern ein Ausprobieren.“ Dr. Michael Düpmann, Vorstandsmitglied der VR Bank Rhein-Neckar eG, Mannheim, meinte: „Uns wurde recht schnell klar: Unsere klassischen Instrumente der Gründerfinanzierung funktionieren bei Startups nicht.“ Andreas Geldner, Wirtschaftsredakteur, Kenner der baden-württembergischen Startup-Szene und Gründer von „ideenwerk.bw“, stellte weithin unbekannte, aber äußerst erfolgreiche Startups in Baden-Württemberg vor, die auf dem Weg zu Weltmarkführern beziehungsweise zu möglichen Milliarden-Euro Umsatzriesen seien. Sein Rat: Mit der Startup-Szene ins Gespräch kommen, zum Beispiel im universitären Umfeld und in Gründerzentren. „Die üblichen Businesspläne funktionieren nicht, Sie müssen in die Netzwerke treten, um in Kontakt zu kommen“, sagte Geldner. Moderator Ralf Rieger, Berater des BWGV, stellte die Frage in den Raum, was eine Genossenschaftsbank tun müsse, um diese Vernetzung zu erreichen. „Sie muss Vertrauensmittler sein“, lautete die Antwort Ellenbergs. Düpmann skizzierte das Profil eines für die Startup-Szene geeigneten Beraters. „Es gibt den Idealtyp meines Erachtens nicht. Er muss zuhören können, emphatisch sein. Das ist ganz wichtig, das gehört zum Mindset.“ Startup-Gründer Düpmann ergänzte: „Ein Bankberater sollte auch eine Helferfunktion einnehmen, Tipps geben, Kontakte empfehlen.“
„Wir als VR Bank verstehen uns bei diesem Thema als Plattform, die Venture Capital organisiert, was in Baden-Württemberg aufgrund des Fördergeldtöpfe-Flickenteppichs mühsam ist, und mit Finanzexpertise zur Verfügung steht“, erläuterte Düpmann.
Wichtiger Meilenstein Vertriebsplattform
In der Großthema-Session KundenFokus erläuterten BWGV-Beraterin Anja Giesinger und BWGV-Abteilungsleiter Timo Ziegler relevante Themen für die Umsetzung aus dem Kunden-Fokus Firmenkunden mit Blick auf die Digitalisierungsoffensive. „Konzeptionell sind wir fertig, seit 15. Oktober 2019 steht die Vertriebsplattform, ein erster Meilenstein“, so Ziegler. Erste sogenannte Minimal Viable Products, also Anwendungen, die mit der Zeit wachsen, sind nun verfügbar. Alle zehn Wochen gebe es neue sogenannte Publications der Fiducia & GAD. Bankmitarbeiter und Kunde/Mitglied arbeiten auf derselben wachsenden Vertriebsplattform. Für das Zielbild Firmenkunden „geben wir jetzt Gas, weil wir da Nachholbedarf haben“.
Anja Giesinger ging im Detail auf einige Anwendungen ein, so zum Beispiel auf das VR Business Banking, in weiteren Ausbaustufen ein smartes Zahlungsverkehrssystem für Firmenkunden mit wesentlichen Funktionalitäten wie die Einbettung einer Liquiditätsvorschau und die Bereitstellung der Smartphone-App. Beraterin Giesinger gab Empfehlungen für die schrittweise Einführung des internetbasierten VR Business Banking. Timo Ziegler gab Tipps für die erfolgreiche Umsetzung. Weitere Sessions waren „Aus dem Lab in den Verbund: Nachfolge-Potenziale systematisch entdecken mit Hilfe des Nachfolge-Algorithmus“ und „Öffentliche Fördermittel zur Kundenbindung – Ein Bericht aus der Praxis“.
Veränderungswirksam kommunizieren
Zum Abschluss des ersten Forum-Tags ging es um die Frage „Die Mitarbeiter in die Strategie der Veränderung mitnehmen und die Veränderung der Digitalisierung in Wirkung bringen“. Jörg Niethammer, stellvertretendes Vorstandsmitglied der Vereinigten Volksbank eG, Böblingen, und BWGV-Bereichsleiter Beratung Genossenschaftsbanken Lothar Sauter gaben Tipps und Hinweise. „Nutzen Sie Dialogformate, wiederholen Sie die Botschaft und binden Sie Mitarbeitende ein“, sagte Lothar Sauter. „Und Sie benötigen einen Plan.“ Beispiele sind Digitalisierungsmessen, Werkstätten, vor allem für Projekte, die angestoßen, aber noch nicht vollendet sind, Barcamps usw. Jörg Niethammer zeigte zwei Beispiele der Strategieveränderungskommunikation aus der Vereinigten Volksbank. Eine Messe, gegossen in fünf Halbtagesveranstaltungen, sensibilisierte Mitarbeitende in geführten Kleingruppen für die wesentlichen Themen Strategie, Unternehmenskultur, Vertriebskanäle etc. In einem zweiten Schritt wurden in Teams praktische Digitalisierungs-Anforderungen mittels des Workshop-Formats „Meeting in the Box“ geprobt.
Am zweiten Tag des Forums Firmenkunden kamen nach Begrüßung und Impulsvortrag von BWGV-Verbandsdirektorin Monika van Beek Themen wie die Neuakquise zur Sprache und ein Vortrag von Prof. Dr.-Ing. Bernhard Kölmel von der Hochschule Pforzheim, der sich mit den Auswirkungen der fortschreitenden Digitalisierung auf die Geschäftsmodelle von Firmenkunden und Banken beschäftigte.
