Die Raiffeisenbank Hohenloher Land eG, Ingelfingen, stärkt ihr Firmenkundengeschäft. Im Geno-Graph-Interview erläutert Roland Streckfuß, Generalbevollmächtigter und Teilbankleiter Firmenkundenbank, die Vorgehensweise und die Unterstützung durch den BWGV und durch die DZ Bank.
Herr Streckfuß, wo stand die Raiffeisenbank Hohenloher Land eG im Firmenkundengeschäft vor der Maßnahme ProFi-Dialog?
Bereits im Jahr 2010 hatten wir einen ProFi-Workshop durchgeführt. Damals noch als Raiffeisenbank Kocher-Jagst eG. Die Erfahrungen und Maßnahmen haben unser Firmenkundengeschäft nachhaltig positiv geprägt. Die Fusion im Jahr 2019 mit der Raiffeisenbank Bretzfeld eG zur Raiffeisenbank Hohenloher Land eG hat neue Strukturen und Zuständigkeiten mit sich gebracht. Dies war ein optimaler Zeitpunkt, um alle Beteiligten auf einen aktuellen Stand bezüglich den Stärken und Schwächen unseres Firmenkundengeschäfts zu bringen.
Was war die Motivation für Ihr Haus, diese Beratungsmaßnahme in Anspruch zu nehmen?
Sowohl die Zahlen von uns, wie auch die BVR-Zahlen zeigen, dass über 70 Prozent der Kundenerträge aus dem Firmenkundengeschäft stammen. Dieses Geschäftsfeld möchten wir weiterhin professionell bearbeiten und entsprechende Deckungsbeiträge erwirtschaften.
Dazu ist es notwendig, auch über den eigenen Tellerrand zu blicken und sich Neuem zu öffnen, aber auch Bewährtes beizubehalten. Der ProFi- Dialog bietet hierzu die optimalen Beratungsleistungen.
Welche Rolle hatte die DZ Bank inne und welches Zutun kam vom BWGV?
Zunächst hat uns der BWGV, namentlich Anja Giesinger und Ralf Rieger, anhand einer aufbereiteten Kundenstrukturanalyse aufgezeigt, wo wir stehen. Da ging es um quantitative Ergebnisse. Mit welchen Kunden erwirtschaften wir welche Deckungsbeiträge und wie stehen wir im Vergleich mit anderen Banken? Mit diesen Ergebnissen ging es in den von der DZ-Bank (Rudolf Stephan und Thomas Hüttl) gestalteten Workshop-Tag, in welchem die qualitativen Erfolgsfaktoren analysiert wurden.
Wie haben Sie das Zusammenspiel von DZ Bank und BWGV empfunden?
Es war ein kompetentes, harmonisches Miteinander, wo beide Ihre Stärken und Erfahrungen einbrachten.
Der ProFi-Dialog-Baustein „Workshop“ – wie lief der ab?
Die fünf Erfolgsfaktoren im Firmenkundengeschäft (Kunden, Mitarbeiter, Organisation, Kommunikation und Steuerung) wurden gemeinsam durchleuchtet. Bankindividuelle Schwerpunkte unter Einbeziehung der Ergebnisse aus dem quantitativen Teil wurden gesetzt und mögliche Handlungsfelder/Maßnahmen zusammengestellt. Im Vorfeld wurde ein Fragebogen an alle Teilnehmer verschickt und beantwortet. Dieser war die Grundlage für die Diskussionen.
Stichwort „Umsetzungstag“: Was passierte da?
Hier wurden die Handlungsfelder konkretisiert und priorisiert und ein Maßnahmenplan erstellt. Dabei fand eine Vernetzung mit den Ergebnissen und Umsetzungshilfen aus dem KundenFokus Firmenkunden statt. Zum Schluss wurde ein Umsetzungsplan zusammengestellt (wer macht was, mit wem, bis wann).
Wie zufrieden sind Sie im Rückblick mit dem ProFi-Dialog?
Sehr zufrieden. Kann ich nur weiterempfehlen. Wir haben jetzt zwar noch eine Menge Aufgaben vor uns, verfügen aber über eine einheitliche Sichtweise, wo unsere Stärken und Schwächen liegen und auf welche Themen wir uns konzentrieren müssen.
Ist bei Ihnen bereits ein Nutzwert dieser Maßnahme ersichtlich?
Auch wenn es erst ein paar Monate her ist, sind bereits erste Nutzungserfolge zu verzeichnen. Neben den internen Themen wurde bereits gemeinsam mit der DZ Bank größere Unternehmenskunden akquiriert und auch für die Bank gewonnen.
Welche Umsetzungsschritte haben Sie bereits in Ihrer Bank in Angriff genommen?
Wir haben sehr schnell mit der Umsetzung begonnen und bereits folgende Themen in die Wege geleitet. In Stichworten:
- die fusionsbedingten unterschiedlichen Kundenzuordnungen und Segmentierungen vereinheitlicht,
- Einheitenbildungen vereinfacht und angeglichen,
- erste potenzialorientierte Feinsegmentierung durchgeführt,
- neuer Bereich Unternehmenskundenbetreuung eingeführt,
- Zusammenarbeit Markt und Marktfolge neu geregelt,
- gemeinsame strukturierte Marktbearbeitung im Segment Oberer Mittelstand mit der DZ Bank
