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Marktbearbeitung 2021: Nachhaltigkeit wird zum Erfolgsfaktor

Union Investment: Nachhaltigkeit wird zum Erfolgsfaktor
I-vista / pixelio.de

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Das Fondsgeschäft bietet aussichtsreiche Wachstumsperspektiven, unter anderem durch die steigende Bedeutung von Nachhaltigkeit in der Geldanlage. Die Geno-Graph-Redaktion spricht mit Kerstin Knoefel, Leiterin Vertriebs- & Vermarktungsmanagement Union Investment Privatfonds GmbH, Frankfurt, über die Unterstützung der Partnerbanken im kommenden Jahr beim Fondsvertrieb.

Frau Knoefel, bevor wir nach vorne blicken, lassen Sie uns kurz zurückschauen. Wie war die Nachfrage nach Fonds im abgelaufenen Jahr?

Trotz Corona-Pandemie und Rezession erfreuen sich Investmentfonds einer ungebrochenen Nachfrage durch private Anleger. So ist Union Investment weiter auf dem Wachstumspfad. Mit 3,7 Milliarden Euro an Nettozuflüssen war das Neugeschäft mit Privatkunden im ersten Halbjahr 2020 fast so stark wie im Vorjahreszeitraum (4,1Milliarden Euro). Dies auch dank der erfolgreichen Zusammenarbeit mit unseren geschätzten Partnerbanken.

Die Geldanlage in Fonds wird auch in Zukunft weiter attraktiv bleiben?

Ja, denn der Niedrigzins dürfte durch die riesigen weltweiten Konjunkturpakete erhalten bleiben. Zugleich verstärkt die Corona-Pandemie einige Trends, die bereits vorher eingesetzt hatten. So spielt das bei institutionellen Kunden schon länger etablierte Thema Nachhaltigkeit auch bei Privatkunden eine immer größere Rolle. Anleger möchten nicht mehr nur durch ihr Konsumverhalten, sondern auch mit ihrer Geldanlage etwas Positives bewirken. Außerdem bleibt die Nachfrage nach privater Altersvorsorge ungebrochen und wird sogar noch verstärkt. All dies spricht für Fondsanlagen.

Nachhaltigkeit wird auch bei ihren digitalen Angeboten Einzug halten?

Das ist richtig. Ab Januar 2021 werden die Finanzportfolioverwaltungen MeinInvest und VermögenPlus um jeweils drei nachhaltige Strategien ergänzt. Damit stehen Kunden bei beiden Produktfamilien künftig je sechs Strategien zur Auswahl: drei klassische und drei nachhaltige Anlagekonzepte. Der digitale Anlage-Assistent MeinInvest unterstützt unsere Partnerbanken bei der Fondsneukundengewinnung auf digitalem Wege sowie im Rahmen ihrer Effizienz- und/oder Digitalisierungsstrategie auf Filialebene. Mein-Invest verschafft Kunden einfach und bequem Zugang zu einem fondsbasierten Portfolio, das im Rahmen einer Vermögensverwaltung professionell betreut wird. Im gehobenen Segment der Betreuungskunden möchten Anleger ihr Vermögen aktiv gemanagt wissen und legen Wert auf eine kompetente persönliche Betreuung. Mit VermögenPlus, der 2019 eingeführten persönlichen Fondsvermögensverwaltung, bieten inzwischen viele Banken ihren Kunden ein solches exklusives Beratungserlebnis. Ein Konzept, das sich auch in den herausfordernden Zeiten der Pandemie bewährt hat.

Wie unterstützen Sie die Partnerbanken bei der Marktbearbeitung 2021 konkret?

Wie in den vergangenen Jahren gibt es auch zu Beginn des Jahres 2021 wieder die „Aktion Geldanlage“. Mit dieser Kampagne unterstützen wir Partnerbanken dabei, ihre Kunden für eine Beratung und die Optimierung ihrer Geldanlage zu gewinnen. Dabei bilden vermögende Kunden mit hohen liquiden Mitteln, digitalaffine Kunden sowie Kunden mit hoher Affinität für nachhaltige Geldanlagen die wichtigsten Zielgruppen. Unter dem Motto „Machen statt Wollen“ wird die Aktion Geldanlage 2021 dabei noch digitaler und interaktiver.

Und wie sieht es bei der Neukundengewinnung aus?

Das Anlageverhalten der Sparer in Deutschland ist unverändert: Die Sparfreude ist hoch. Zugleich scheuen viele Anleger tendenziell Risiken und investieren nur zögerlich in Wertpapiere. Unter diesen Gegebenheiten etablieren sich Sparpläne mehr und mehr als das Einstiegsprodukt in die Fondsanlage. Bereits seit über fünf Jahren stellen wir Sparpläne in den Fokus der Marktbearbeitung und positionieren diese Anlagelösung dabei zunehmend als Instrument zur Ansprache und Akquise von neuen Fondskunden.

Und diese Strategie geht auf, wie die Zahlen zeigen.

Ja, die Zahl der klassischen Fondssparpläne hat sich seit Anfang 2015 auf nunmehr drei Millionen verdreifacht (Stand: Oktober 2020). Und hinzu kommt: Sparpläne schaffen den Zugang zum Segment der jungen Kunden. Allein mit der Prämienaktion 2019 konnten 50 Prozent der Neukunden im Alterssegment unter 35 Jahren gewonnen werden – ein großes Potenzial für eine langfristige und ertragreiche Kundenbeziehung. Vor diesem Hintergrund setzen wir neben der Fixertragsstrategie auch das Wachstumsziel „Ausbau der Kundenreichweite“ über das ratierliche Sparen in 2021 fort. Banken können sich so als regionaler Anbieter und Berater in Fragen rund um zeitgemäße Spar- und Anlageformen positionieren und effizient Gesprächsanlässe schaffen beziehungsweise Produktabschlüsse erzielen.

Aber auch die Bestandskunden verlieren Sie nicht aus dem Blick?

Neben der Fokussierung auf Neukunden rückt 2021 auch die systematische Bearbeitung und Veredlung der Bestandskunden in den Vordergrund. Gerade die in den vergangenen Jahren gewonnenen Kunden, die positive Erfahrungen mit ihrer Anlageentscheidung gemacht haben, sollen über spezifische Cross- und Up-Selling-Konzepte in ihrer Kaufentscheidung bestätigt und zum Ausbau ihres Engagements bewegt werden. Gleiches gilt für die Zielgruppe unserer Riester-Rente-Kunden, für die wir unser breites Ansprache-Spektrum auch im nächsten Jahr fortführen. Egal ob ratierliches Sparen in der flexiblen oder in der staatlich geförderten Form: Das Sparen mit Fonds bietet heute mehr denn je Anlegern und Vorsor-gern vielfältige Vorteile und das gute Gefühl, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Zudem hat sich diese zeitgemäße Form des Sparens auch in Krisenzeiten als äußerst stabil erwiesen. Dieses gute Gefühl mit Familie, Freunden und Bekannten zu teilen wollen wir auch 2021 gezielt fördern. Das 2019 erfolgreich aufgesetzte Kunden-werben-Kunden-Programm (KwK) wird fortgesetzt, und den Partnerbanken werden auf diese Weise zusätzlich Interessenten zugeführt.

Wie geht es mit Ihrer Markenkampagne weiter?

Auch 2021 wird die Kampagne mit dem Markenversprechen „Wir machen aus Geld Zukunft“ und der kreativen Umsetzung „Viel mehr als Zahlen“ weitergeführt. Dabei geht das Markenversprechen mit allen leistungsbezogenen Erwartungen einher, die bei der Zielgruppe, den Kunden, und weiteren Interessentengruppen in Zusammenhang mit der Marke geweckt werden. Wir investieren auch 2021 viel in eine starke Marke. Zum einen geht es darum, den hohen Bekanntheitswert zu halten – wenn man Geno-Kunden heute nach Union Investment fragt, kennen 70 Prozent die Marke „Union Investment“. Außerdem gilt es, das Profil weiter zu schärfen und das Image zu stärken. Unseren Bankpartnern erleichtern ein hoher Bekanntheitsgrad und ein gutes Image der Marke das Beratungsgespräch mit Kunden.

Wo wird die Marke Union Investment überall auftauchen?

Mit der Kampagne sind wir auf allen relevanten und reichweitenstarken Kanälen offline und online vertreten. Der Fokus liegt darauf, das Markenversprechen weiter zu besetzen und über sämtliche Kampagnen und Kanäle zu kommunizieren. Insofern wird Union Investment weiterhin in den klassischen Kanälen TV und Print sowie online präsent sein. Aktivitäten in den sozialen Medien werden auch 2021 weiter ausgebaut. Im Oktober 2020 wurde der Kanal Instagram neu hinzugenommen. Unseren Banken werden vermehrt Social-Media-Vorlagen – auch für Instagram – zur eigenen Verwendung zur Verfügung gestellt. Das Jahresende 2021 wird dann wieder mit dem emotionalen Weihnachtsspot „2nachten“ abgeschlossen. Der Spot greift auch das Thema „Viel mehr als Zahlen“ auf, emotionalisiert die Marke, macht sie nahbarer und zeigt unsere Leidenschaft für Zahlen.

Für die Banken haben Sie in diesem Jahr ein neues Portal an den Start gebracht, auf dem alles zu finden ist, was für den Fondsvertrieb relevant ist?

Unsere „InvestmentWelt“, das Portal rund um den Fondsvertrieb, haben seit dem Start im Februar dieses Jahres 45.000 Bankmitarbeitende weit über 1,3 Millionen Mal angesteuert. Kurzumfragen zufolge bewerteten 90 Prozent der Befragten den ersten Eindruck als gut beziehungsweise als sehr gut. Eine besondere Herausforderung für InvestmentWelt war der Beginn der Corona-Pandemie mit einer historischen Volatilität an den Börsen und einem entsprechenden Informationsbedarf seitens der Nutzer. Hier war und ist der Nachrichten-Portalbereich „Aktuelles“ die erste Anlaufstelle für Bankmitarbeitende, um sich zum Beispiel über Podcasts zur aktuellen Kapitalmarktsituation und über Tipps zur Kundenberatung in schwierigen Zeiten zu informieren. Der meistgenutzte Portalbereich ist „Fonds“, der neue Anwendungen wie zum Beispiel Fondsvergleiche bietet. Großen Zuspruch erfahren auch die Portalbereiche „Beratungsunterstützung“, „Marktbearbeitung“, „Qualifizierung“ und „InvestmentLexikon“.

Die Corona-Krise treibt an vielen Stellen das Thema Digitalisierung voran. Wie wirkt sich das auf den Vertrieb 2021 aus?

Die Corona-Krise hat die Genossenschaftsbanken sicherlich vor neue Herausforderungen gestellt. Neben dem klassischen Filialvertrieb ist die  Nachfrage nach digitalen Vertriebskanälen deutlich angestiegen. Union Investment hat hier in enger Abstimmung mit den  Genossenschaftsverbänden schnell reagiert und Unterstützungsleistungen zur Verfügung gestellt, die Bank und Berater bei der digitalen  Betreuung und Ansprache von Kunden unterstützen. Auch in Zukunft wird Union Investment das Leistungsangebot entsprechend erweitern, um Banken bei dem von Covid-19 ausgelösten Trend der vermehrten Nutzung von digitalen Vertriebswegen zu unterstützen.

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