Um junge Familien, die Generation 50plus, Vermieter oder Best Ager gezielt zur Finanzierung zu beraten, die der aktuellen Lebenssituation des Kunden gerecht wird, lohnt sich ein bewusster Perspektivwechsel. In jedem Fall verspricht das Eingehen auf die individuellen Bedürfnisse Erfolg beim Beratungsgespräch und beim Verkauf von Finanzdienstleistungen.
Die junge Familie – knappes Budget, langfristige Planung, guter Zugang zu Fördermitteln
Bei jungen Familien ist das Budget meist knapp. Sie denken jedoch sehr langfristig, denn sie haben ihr Leben in ihrer Immobilie noch vor sich. Ein großer Vorteil für junge Familien ist, dass sie sehr guten Zugang zu Fördermitteln wie den Programmen der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) haben und lange Laufzeiten tendenziell un problematisch sind. Mit einer Gebäudedämmung schlägt die junge Familie gleich mehrere Fliegen mit einer Klappe: Sie bietet eine Absicherung gegen (zu erwartende) Energiepreissteigerungen und schützt zudem die Bausubstanz. Dies sichert langfristig den Wert der teuer erworbenen oder ererbten Immobilie. Auch der vielfach gehegte Wunsch nach „gesundem Wohnen“ für sich und die Kinder erfüllt sich durch warme, gut gedämmte Wände, an denen kein Schimmel wachsen kann. Für nachwachsende Dämmstoffe, ökologische Baustoffe im Allgemeinen und den Klimaschutz sind viele junge Familien bereit, etwas mehr Geld zu investieren.
Im Idealfall gelingt es, die Bauherren davon zu überzeugen, dass vor dem Einzug umfassend und mit einem größeren Budget saniert wird, da im unbewohnten Zustand die Sanierung viel einfacher umsetzbar ist als im bewohnten Zustand. Gerade wenn es beim Einbau neuer Fenster um die Verlegung in die Dämmebene geht, sind Lärm und Schmutz nicht zu vermeiden. Diese ganzheitliche Sanierung erhöht naturgemäß den Finanzbedarf für das Projekt. Die Zielgruppe ist in der Regel offen für elektronische Informationen und Links auf relevante Internetseiten und nimmt am ehesten Informationen in sozialen Medien wahr.
Die Generation 50 plus – Komfort, Kapitalverzinsung, Unabhängigkeit
Menschen in der Mitte des Lebens wohnen meist schon seit einigen Jahren in der eigenen Immobilie und kennen deren Defizite. Oft haben sie sich mit ihnen arrangiert. Sie sind finanziell in der Regel besser gestellt als junge Familien. Die Immobilie ist oft abbezahlt.
Als Sanierungsauslöser spielt bei dieser Zielgruppe der Aspekt Komfort eine deutlich größere Rolle. So werden häufig erhebliche Mittel in ein schickes Bad oder eine hochwertige Küche investiert. Eine effektive Wärmedämmung von Dach, Fassade und Kellerdecke birgt jedoch ebenfalls enorme Komfortgewinne: durch angenehm kühle Räume im Sommer und behagliche Wärme ohne Zugerscheinungen im Winter. Der Schutz der Bausubstanz spricht überdies für eine Wärmedämmung. Mit einer umfassenden Sanierung zu einem KfW-Effizienzhaus steigt in aller Regel der Finanzbedarf deutlich an, andererseits greifen die Qualitätssicherungsmechanismen der KfW. Die Tilgungszuschüsse der KfW machen die Bankfinanzierung attraktiv gegenüber einer Finanzierung aus Eigenkapital.
Ein weiteres Sanierungsargument für die Generation 50 plus ist die Kapitalverzinsung: Nicht die Frage nach der Amortisationszeit sondern die der Kapitalverzinsung von Modernisierungsmaßnahmen sollte im Vordergrund stehen. Ein weiteres wichtiges Argument ist die Unabhängigkeit von unvorhersehbaren Energiepreisentwicklungen: Viele können sich noch an die Energiekrisen der 1970er Jahre erinnern und schätzen die mit einer energetischen Sanierung erreichte Unabhängigkeit von Energiepreissteigerungen.
Inzwischen nutzt auch die Generation 50 plus Informationen im Internet, eher weniger jedoch soziale Medien. Daneben ist es sinnvoll, weiterhin Hintergrundinformationen in Papierform anzubieten: Herstellerunterlagen, aber auch Information aus neutralen Quellen wie Umweltbundesamt, Deutsche Bundesstiftung Umwelt, Verbraucherzentralen, Zukunft Altbau oder Energieagenturen werden in der Regel dankbar angenommen.
Die Best Ager – rentable Geldanlage, Sicherheit, Werterhalt
Menschen, die am Übergang zum Ruhestand stehen, haben zumeist finanziell ausgesorgt, eine Kreditfinanzierung ist für sie oft nicht attraktiv. Auch für diese Zielgruppe ist das Argument der rentablen Anlage wichtig. So erreicht eine Wärmedämmung nahezu immer eine attraktive Verzinsung – und zusätzlich Komfortgewinne. Der Schutz der Bausubstanz und damit der Werterhalt der Immobilie sind wichtig. Best Ager sind in der Regel sicherheitsbewusst. Oft möchten sie den Nachkommen ein anständiges Haus hinterlassen („enkeltaugliche Modernisierung“). Hinweise auf die Zuschussprogramme der KfW zeigen dem Bauherrn, dass er bei der Volksbank umfassend beraten wird. Diese eher weniger internetaffine Zielgruppe lässt sich gut mit Referenzkunden überzeugen, die nach Möglichkeit im näheren Umfeld zu finden sind.
Der Vermieter – Rendite, Werterhalt, Mieterzufriedenheit
Für den Vermieter stehen als Sanierungsauslöser Rendite und Werterhalt im Vordergrund. Für eine energetische Modernisierung spricht, dass der Leerstand durch eine qualitativ gute Immobilie minimiert wird. Mit Verweis auf niedrige Nebenkosten, die im Energieausweis belegbar sind, ist zudem eine höhere Kaltmiete durchsetzbar. Ein weiteres Argument im Gespräch mit Vermietern ist, dass die Sanierungskosten im vermieteten Objekt entsprechend den gesetzlichen Vorgaben umlegbar sind. Wenn Ärger mit Schimmel nach der energetischen Sanierung der Vergangenheit angehört, steigert dies die Zufriedenheit der Mieter und die Zahl der Mieterwechsel sinkt, die für den Vermieter regelmäßig Aufwand verursachen. Auch für den Vermieter bieten sich die KfW-Darlehen an, mit denen umfassendere Modernisierungen sehr kostengünstig finanziert werden können. Eine nachhaltige Immobilie ist zudem ein Vermarktungsargument. Für alle Zielgruppen gilt, dass in Baden-Württemberg eine gute Fassadendämmung, eine gute Dachdämmung oder eine Heizungsanlage, die erneuerbare Energien nutzt, Erfüllungsoptionen des Erneuerbar-Wärme-Gesetzes (EWärmeG) sind. Dem Landesgesetz nach müssen beim Heizungsanlagentausch in bestehenden Wohngebäuden 15 Prozent der Wärme durch erneuerbare Energien gedeckt oder Ersatzmaßnahmen nachgewiesen werden. Dieser Hinweis der Volksbank oder Raiffeisenbank zeigt dem Kunden, dass er hier umfassend beraten wird.
Zu bedenken ist auch, dass bei einem Gebäude, das nach der Sanierung im Jahr 2.000 Liter Heizöl weniger verbraucht, die Nebenkosten entsprechend sinken und damit die Liquidität des Kunden um mehr als 1.000 Euro pro Jahr steigt. Eine Küchen- oder Badsanierung kann dies nicht bieten.
Wichtig bei allen Sanierungsmaßnahmen ist die Einbindung eines kompetenten Energieberaters, um sicher zu gehen, dass die prognostizierten Einsparungen auch erreicht werden.
