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Digitale Geldanlage: Anforderungen und Herausforderungen – Interview mit Wissenschaftler und Bankvertriebler

Digitale Geldanlage
I-vista / pixelio.de

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VR Bank Ravensburg-Weingarten eG
Michael Fella, VR Bank Ravensburg-Weingarten eG: „Der Einsatz von ,MeinInvest begleitet‘ im Filialvertrieb ermöglicht es uns, durch persönliche Ansprache neue Kunden relativ schnell und unkompliziert an dieses spannende Thema heranzuführen.“

Union Investment hat sich frühzeitig mit dem Trend auseinandergesetzt und 2015 mit VisualVest eine Plattform zur Geldanlage für Privatanleger gegründet. Auf Basis der Ergebnisse dieses Forschungs- und Innovationslabs wurde die Technologie von VisualVest als sogenannte Whitelabel-Lösung unter dem Namen MeinInvest den Genossenschaftsbanken zur Verfügung gestellt. Die Online-Lösung für Vermögensanlagen ist so einfach zu bedienen wie ein Online-Shop: Alter, Anlagehöhe und -dauer sowie Risikoaffinität plus Kontakt- und Kontodaten – viel mehr Angaben braucht MeinInvest nicht, um einen passenden Vorschlag für eine Geldanlage in Investmentfonds im Rahmen einer Vermögensverwaltung anzuzeigen.

Aber: Viele Menschen haben gerade beim Thema Geldanlage noch Rückfragen und begrüßen daher die persönliche Begleitung beim Durchklicken der Fragen. Daher wurde MeinInvest weiterentwickelt. Die Klickstrecke kann neuerdings auch zusammen mit einem Bankmitarbeiter am Arbeitsplatz in der Bank durchgegangen und abgeschlossen werden. Damit wird die oft insbesondere bei der Erstanlage des Depots herrschende Unsicherheit beim Kunden beseitigt und eventuelle Fragen können im persönlichen Gespräch mit dem vertrauten Ansprechpartner geklärt werden. Aktuell bieten über 270 Genossenschaftsbanken MeinInvest an. 45 weitere befinden sich bereits in einer internen Testphase. Die Zahl der Banken, die in den kommenden Wochen und Monaten online geht, wird also weiter ansteigen.

Zum Thema Digitalisierung und Robo-Advisor hat die Redaktion des Geno Graph mit Prof. Dr. Bernd Joers von der Hochschule für angewandte Wissenschaften Darmstadt sowie Michael Fella, Bereichsleiter Vertriebsmanagement der VR Bank Ravensburg-Weingarten eG, gesprochen.

Herr Professor Dr. Joers, welche Digitalisierungstrends beobachten Sie zurzeit? Welche Treiber gibt es?

Bernd Joers: Es gäbe sicher eine ganze Liste von Entwicklungstrends, die man hier aufzählen könnte, zum Beispiel digitale Finanzökosysteme, der Einsatz Künstlicher Intelligenz, Cloud-Lösungen und vieles mehr. Davon aber abgesehen glaube ich, dass man vor allem Kundenerlebnisse schaffen muss. Und damit dies gelingt, müssen wir uns mit allen möglichen digitalen Trends befassen, sie verstehen, bewerten und vielleicht auch zunächst beobachten. Denn: Nicht hinter jedem Hype steckt die Substanz, die wir uns erwarten.

Gibt es besondere Trends bei der Digitalisierung der Geldanlage?

Wir sehen, dass viele Menschen, vor allem die jüngeren, gerne schnelle, einfache und sehr integrierte Dienste haben wollen. Sie möchten beispielsweise nicht nur das Konto online führen, sondern gleichzeitig auch eine Budget-App, sie möchten auch gerne ausführliche Informationen rund um das Thema Geld haben, damit sie es insgesamt besser verstehen – und wenn sie es nicht verstehen, möchten sie online Unterstützung haben, also Online-Beratung. Das bedeutet für Banken, dass der Berater als Person weiterhin wichtig bleibt, er aber die digitalen Möglichkeiten nutzen muss, sprich Online-Beratung per Chat, per Videokonferenz, per Telefon und so weiter.

Gleichzeitig sind die Menschen oft unsicher, weil Finanzwissen fehlt. Sie können also die Lösungen des Beraters oftmals gar nicht beurteilen. Über 50 Prozent aller Millennials, die Geld anlegen, haben kein volles Vertrauen in ihre finanziellen Entscheidungen, sind sich also nicht sicher, ob sie richtig entschieden haben. Daher glaube ich, das man beides zusammenbringen muss: Beratung ja, persönlich ja, vor allem aber eingebunden in digitale Angebote.

Was sind in diesem Zusammenhang „Robo-Berater“, wenn Sie dies kurz und knapp dem Verbraucher erklären müssten?

Robo-Advisor sollen nichts anderes machen als die traditionellen Beratungsleistungen des Finanzberaters zu digitalisieren, zu automatisieren und damit am Ende für den Anleger zu vereinfachen. Der Robo-Advisor verwaltet ein Portfolio und legt das Geld an, aber es ist natürlich kein physischer Roboter, sondern es sind algorithmusbasierte Software-Lösungen. Diese versuchen mit Modellen der traditionellen Kapitalmarkttheorie Risikomanagementlösungen zu finden.

Für welche Kundengruppen kann so ein digitaler Anlage-Assistent Ihrer Meinung nach interessant sein?

Ich glaube für alle, die schnelle und auch einfache Lösungen suchen und außerdem unabhängig von Öffnungszeiten eine Anlageberatung haben wollen, bieten Robo-Advisor einen guten Einstieg.

Worauf sollte ich bei der Auswahl eines digitalen Anlage-Assistenten achten?

Kurz gesagt: auf Transparenz. Zeige mir bitte, wie das Depot aufgebaut ist, zeig‘ mir konkrete Produkte samt den Anbietern, gib mir Szenarien, wie die voraussichtliche Entwicklung sein wird, wie meine Risiken zu diesen Entwicklungen passen und zeige mir ganz transparent die Kosten.

Für die meisten Anleger sind Robo-Advisor Neuland und es könnte durchaus Vorbehalte geben. Was halten Sie von Mischmodellen?

Die Menschen wollen im Moment unbedingt den persönlichen Berater und zwar über alle Altersgruppen hinweg. Sowohl der multimedial Interessierte als auch der Passive: Alle treffen sich in 75 Prozent der Fälle beim Wunsch nach einem Berater. Leider sind viele aber auch frustriert von der Beratung. Daher ist es ja so wichtig, vor allem für Transparenz zu sorgen und gleichzeitig Wissen zu vermitteln. Für eine Bank ist der Berater, der Verständnis herstellt, das größte Gut, was sie hat. Es braucht gute Erklärer, die dem Kunden vermitteln, was das für Produkte sind, wie sie wirken und welche Risiken darin stecken – oder eben auch nicht. Denn: Geldanlagen sind immer eine emotionale Sache, wenn es aber gelingt mittels Transparenz Verständnis zu schaffen, dann forciert dies auch die Akzeptanz.

Herr Fella, „MeinInvest begleitet“, eine Mischung aus digitaler Geldanlage und persönlicher Begleitung, bietet die VR Bank Ravensburg-Weingarten eG seit Mitte Februar 2019 an. Für welche Kundengruppen ist dieses Angebot besonders interessant?

Michael Fella: Wir fokussieren uns auf Kunden, die bis dato kein Depot bei uns geführt haben oder kein Interesse hatten, in einen einzelnen Fonds zu investieren. Für unsere Kunden mit einer Affinität zu digitalen Lösungen können wir nun ein innovatives Angebot bieten.

Was sind aus Ihrer Sicht die zentralen Vorteile von „MeinInvest begleitet“?

Bisher war es schwierig, auf MeinInvest aufmerksam zu machen trotz Nutzung von Google Ad-Words und prominenter Platzierung auf unserer Homepage. Der Einsatz von „MeinInvest begleitet“ im Filialvertrieb ermöglicht es uns, durch persönliche Ansprache neue Kunden relativ schnell und unkompliziert an dieses spannende Thema heranzuführen. Außerdem unterstützt „MeinInvest begleitet“ unsere Strategie, für jedes Kundensegment eine Vermögensverwaltungslösung beziehungsweise Portfolioverwaltung anzubieten.

Wie vermeiden Sie einen Konflikt zwischen der persönlichen Beratung und „MeinInvest begleitet“?

Zunächst einmal gibt es eine klare Definition von Berater- und Kundengruppen. Darüber hinaus erfolgt aber auch eine klare Abgrenzung zwischen „begleiten“ und „beraten“. Denn „MeinInvest begleitet“ kann beispielsweise auch von jungen Beratern (ohne BaFin-ID) eingesetzt werden. Auf diese Weise führen wir sowohl sie als auch junge Kunden schnell und unkompliziert an das Wertpapiergeschäft heran.

Was waren die zentralen Herausforderungen bei der Einführung von MeinInvest beziehungsweise bei der Umstellung auf „begleitet“?

Neben dem administrativen Aufwand, zum Beispiel auch für ID-Now, der neuen Option zur Legitimation, haben wir sehr viel in die Marketing- und Werbemaßnahmen investiert. Da es hier bisher keine bundesweiten Lösungen gibt, blieb dies bis dato jeder Bank selbst überlassen. Eine besondere Herausforderung war auch die Schulung unserer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Hier wurden wir von Union Investment sehr gut begleitet.

Wie kommt „MeinInvest begleitet“ bei Ihren Kunden an? Wie viele Kunden nutzen bei Ihnen schon MeinInvest? Wie hoch ist das angelegte Volumen?

„MeinInvest begleitet“ kommt seit Mitte Februar 2019 zum Einsatz und wird von mindestens 25 Kunden pro Monat abgeschlossen. Die Mehrzahl der Abschlüsse ist mit Sparplänen versehen. Aus unserer Sicht ist das ein gelungener Start und eine Bestätigung für unsere Entscheidung, diese Lösung im Filialvertrieb zu implementieren.

Was können Sie aus Ihrer Erfahrung anderen Banken raten, die sich ebenfalls auf „MeinInvest begleitet“ vorbereiten?

Vor allem sollte ein mit den Vorständen beziehungsweise den involvierten Marktverantwortlichen abgestimmtes, strategisches Zielbild für das Wertpapiergeschäft entwickelt werden.

Geschlossenheit ist elementar für eine erfolgreiche Umsetzung. Damit ist es auch einfacher, die Multiplikatoren abzuholen. Es sollten aus unserer Sicht die klare Abgrenzung zwischen der Effizienz- und der Qualitätsberatung erfolgen sowie Berater- und Kundengruppen genau definiert werden. Auch ein offizieller Kick-off für alle Berater, die „MeinInvest begleitet“ einsetzen dürfen, ist ein prima Startschuss, um alle zu motivieren. Darüber hinaus sind aber auch regelmäßige Erfa-Runden und selektive Trainings on the Job sicher eine gute Sache. Orientierung gibt auch eine angepasste beziehungsweise verkleinerte Hausmeinung.

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